Reakcije vodij v trenutni situaciji so zelo pomembne. Složen pristop prodaje in marketinga je nujen za stabilizacijo situacije v podjetjih, morebitno zajezitev upada prometa, ter taktičen odziv na povpraševaje kupcev.
Enako pomemben, če dolgoročno ne celo bolj, pa je tudi strateški pogled v prihodnost. Uspešni vodje agilno pristopajo do učinkovitega odziva na težke trenutke danes, ob tem pa že razmišljajo in se pripravljajo na okrevanje ter oblikovanje nove prihodnosti.
Marketing kot vez med kupci in podjetjem, bo igral ključno vlogo pri okrevanju gospodarstva. Čas je, da zberemo znanje, potegnemo ključne zaključke, identificiramo priložnosti in pričnemo s planiranjem naše nove normale.
Kako se odražajo novi vedenjski vzorci in razmišljanja kupcev?
Potrebe so se spremenile. Opaziti je premik v razmišljanju iz “kaj si želim” v “kaj potrebujem” in to se odraža tudi v izbiri.
Nakupne odločitve sprejemamo drugače. Včasih smo izdelke iskali preko spleta, našli najboljšega ponudnika in jih nato pogosto kupili v trgovini. Spletna prodaja mejo med marketingom in prodajo počasi briše. Narekuje pa potrebo po prilagoditvi poslovnih procesov, vključno z nabavo in dostavo ter podporo ITja, da ti procesi lahko učinkovito in nemoteno tečejo, da so naročeni izdelki lahko dostavljeni hitro in učinkovito.
Več spremljamo medije. Global Web Index report beleži 45% rast gledanja TV v generaciji Boomers in Gen X, močna je tudi njuna rast spremljanje medijev na spletu. Tudi Milenijci in Gen Z bolj pogosto spremljajo oba medija, kar 30% več časa pa namenijo gamingu.
Brezstično poslovanje je dobilo nov zagon. Potrošne navade so se spremenile. Spletna prodaja je pridobivala na veljavi že v času pred krizo. Danes pa je priljubljenost nakupovanja preko spleta še večja. Z veliko verjetnostjo lahko rečemo, da se bo trend nadaljeval tudi ko se situacija umiri.
Vrnila se je distanca. Porast higienskih ukrepov in omejitev fizičnih kontaktov kroji naš vsak dan že nekaj tednov. Predvsem so tu izpostavljeni poklici, ki se osebnemu kontaktu ne morejo v celoti izogniti (trgovci, banke, zdravstvo, logistika, drugo). Hvala vsem.
Povečala se je potreba po lokalnih izdelkih. Zaprtje meja je ohromilo blagovno verigo. Za vzdržnost in zadostitev potrebnih zalog, se nabava tako skuša približati lokalnim dobaviteljem.
Brez digitalne transformacije ne gre več. Trenutna situacija je izpostavila šibke točke podjetij. Danes dobro razumemo kako pomembna je digitalizacija za pravočasen odziv in sodelovanje s strankami. Prihodnje povpraševanje pa bo pokazalo, kaj poleg odzivnosti kupci pričakujejo pri nakupnih odločitvah.
Upravljanje realnosti
Ekipe prodaje in marketinga, ki jim je zaupano trženje, se že nekaj časa sprašujejo Kako naj nagovorijo kupce? Kako najbolj smotrno razporedijo sredstva za zmanjšanje poslovnega rizika in okrepitev prodaje? Kako sodelovati z drugimi oddelki in biti učinkoviti pri ustvarjanju pozitivne izkušnje kupcev? Kako ostati relevanten? Kaj potrebujemo, da taki ostanemo tudi v prihodnje? In nato seveda kako ob tem skrbeti za družino, otroke in biti družbeno odgovoren,…
Kulturna sprememba, ki smo ji priča, in njene posledice bodo vplivale na to kako bomo delovali v poslovnem in zasebnem okolju.
Obstaja precejšnja mera negotovosti, ni pa pričakovati, da se bodo potrošniki v kratkem začeli obnašati recesijsko. Dejstvo pa je, da dlje ko bo nejasnost trajala, večje je tveganje, da se to tudi zgodi.
V taki situaciji podjetja hitro, zaradi pritiska po doseganju rezultatov, posežejo po zmanjševanju proračuna. Hitre in nepremišljene poteze, pa lahko tudi ogrozijo zmožnost doseganja prihodnje dolgoročne rasti. Popolnoma razumljivo je, da nas skrbi. Vendar sedaj ni čas, da marketing ustavimo.
Ko razmišljamo v naprej, pa ne smemo pozabiti na nekaj ključnih smernic, ki bodo aktivno vplivale na našo novo realnost.
Prihranke je potrebno poiskati brez žrtvovanja izkušenj strank. Te namreč ustvarjajo dodano vrednost podjetja. Hitreje ko bodo podjetja lahko izpolnila nove potrebe in pospešila čas realizacije idej na trgu, višji bodo donosi.
Razvoj agilnega načina sodelovanja med oddelki lahko prinese boljše upravljanje odziva na spreminjajoče se okoliščine kupcev in dolgotrajno korist. Uvedba testiranj novih pristopov, pa bo omogočila lažjo in hitrejšo vpeljavo idej na trg. Zato prednostno določite tiste inovacije, ki ustrezajo trendom brezstičnega sodelovanja, dostave na dom in drugih aktualnih pristopov, ki bodo verjetno zanimivi tudi v prihodnje.
Tehnologija in digitalizacija igrata izredno pomembno vlogo pri tržnih pristopih in komunikaciji s kupci. Poglejmo samo uspešen primer prilagojenega zdravstva. Izkoristilo je dane možnosti in tako virtualno stopilo v kontakt s pacienti - direkten oseben pristop s ciljem pomagati. Podjetja, ki tovrstnih pristopov še ne uporabljajo, se morajo začeti zavedati moči, ki jo s tovrstnimi pristopi pridobijo pa tudi dodane vrednosti, ki jo lahko svojim strankam na tak način bolj učinkovito zagotovijo.
Nejasna prihodnost se izraža v potrebi po nenehni prilagoditvi poslovnih modelov. To dobro občutijo trgovci, saj se je večina nakupnih navad preselila na splet. Sedaj so potrošniki navajeni opravljati nakupe iz udobnosti domačega naslonjača.
Trgovci bodo morali dobro oceniti učinkovitost novo vpeljanih prodajnih kanalov in pristopov komunikacije. Hkrati pa tudi že razmišljati - Kako ponovno ljudi pritegniti v nakupne centre? Kaj jim ponuditi kot razlog za obisk? Zato morajo nove navade, potrebe in pričakovanja potrošnikov najprej dobro razumeti, da se lahko ustrezno taktično odzovejo. Razmisliti o pospešeni integraciji fizičnih in spletnih prodajnih kanalov. Kako izpostaviti svojo novo dodano vrednost? Kako oblikovati enostavno, prijetno izkušnjo z upravljanjem teh novih pričakovanj potrošnikov?
Prehod v obdobje okrevanja
V času umirjanja situacije se bodo nove priložnosti in doprinos ustvarjali iz trenutne zakladnice znanj. Izkušnje pa tudi raziskave kažejo, da bodo napredku naklonjeni vodje prvotno zmanjšane proračune, za zajezitev nastale škode v podjetju, nato povečali v smeri dolgoročnih aktivnosti. Ob tem bo njihovo vodilo kako bolje uporabiti orodja in znanja za povezavo s kupci.
Veliko smo se naučili iz trenutne situacije - mnogi tudi, da niso tako digitalni kot so mislili. Marketing bo takrat dobil zeleno luč za investicije v digitalna orodja, razvoj digitalnih kompetenc in nadgradnjo analitike. Investicije v podatke in njihovo razumevanje so namreč ključ do okrepljene personalizacije in direktne izkušnje s strankami ter pot do izgradnje prodajnega kanala in izboljšane učinkovitost prodajnih aktivnosti.
Bodite pripravljeni na odziv zgodnjega povpraševanja. Da bo ta pravi, mora marketing pripraviti jasne trženjske strategije, ki temeljijo na razumevanju kaj njihovi kupci cenijo in potrebujejo. To bo včasih zahtevalo tudi razdelitev “unbundling” trenutne ponudbe, za boljšo prilagoditev potrebam kupcev. Prilagoditev cenovnega modela s premikom na ponavljajoči se model prodaje “recurring revenue” ali prehod na naročniški “subscription” model, pa tudi znižano ponudbo za pridobitev novih kupcev. Prodaja dodane vrednosti ob nenehnem spremljanju odziva kupcev na te spodbude, bo ključna za relevantnost vaše ponudbe.
Ob vsem pa ne smemo pozabiti, da se vedenje kupcev nenehno spreminja. Potrebno bo razumeti kaj si bodo želeli in kaj potrebovali v prihodnje. Čas je, da marketing pokaže dokaže svojo dodano vrednost k poslovanju in postane generator rasti.
Oblikovanje nove prihodnosti
Nihče ne more predvideti kako bo zgledala prihodnost. Lahko pa rečemo, da bo trženje zahtevalo nove pristope, nova znanja, prilagojene procese in načine sodelovanja ter nenehno prilagajanje poslovnih modelov za zagotavljanje dodane vrednosti.
Ponovno bo treba pregledati učinkovitost obstoječih ekosistemov trženja in razmisliti kako jih prilagoditi, da bomo učinkoviti tudi v bodoče. Partnerstva in sodelovanje z agencijami se kaže kot dober pristop prenosa znanj in doseganja učinkovite nakupne izkušnje. Prilagojen ekosistem bo moral biti dovolj fleksibilen, da bo lahko opazil nove vedenjske vzorce v interakciji s ponudbo. Dovolj robusten, da bo omogočil prilagoditev odziva na spremembe navad in prilagoditev poslovnih modelov, ne da bi kupci to opazili.
Virtualnost dobiva nove razsežnosti. Domačnost uporabe digitalnih platform odpira nova pričakovanja. Opaziti je vedno širšo ponudbo, ki omogoča virtualen obisk “visit” pa tudi preizkus "trial“. Spomnimo se primera dobre prakse obiskovanja muzejev v času izolacije, drugače kot virtualno ni šlo. Virtualnost postaja realnost. Verjamem, da bomo kaj kmalu opazili tudi virtualne oglede stanovanj, virtualno učenje v šolstvu, opažamo že virtualne stiliste kombiniranja garderobe in oblikovanja pričesk. Razvoj podprt z AI tehnologij in pojav pametnih hiš, bo tovrstne izkušnje naredil še bolj dostopne in enostavne, in vse to bo imelo vpliv na poslovne modele prihodnosti.
Vem, sliši se kot epizoda iz nanizanke Black Mirror. Pri razmišljanju kako se prilagoditi in sooblikovati našo novo prihodnost, pa so lahko v moč naslednji pristopi:
Start-up razmišljanje omogoča večjo fleksibilnost pri sprejemanju informacij in prilaganju spremembam skozi inovacije. Iskanje rešitev izven ustaljenih okvirjev, iskanje možnosti financiranja, testiranje idej in nenehno prilagajanje odzivu kupcev v iskanju dodane vrednosti - vse to lahko pospeši čas okrevanja v podjetju.
Potrebne bodo investicije v znanje. Z namenom, da bodo ekipe trženja učinkovito in enostavneje premagale podobne situacije v prihodnje. Bolj samozavestno upravljala odnose z agencijami, sodelovala na daljavo ter gradile odnose s partnerji.
Posvojitev digitalnih rešitev, tehnologij in uporaba analitike. Z digitalizacijo se tempo sprememb krepi. Hitrost odziva, relevantnost ponudbe, osebni odziv na potrebe kupcev, preseganje pričakovanj postajajo nuja. Razumevanje kdo, kaj, zakaj, kako,… omogoča sprejemanje pravih odločitev hitreje. Tehnologija in digitalne rešitve, pa postajajo nepogrešljive pri avtomatizaciji izvedbe.
Vedno bolj je pomembno zaupanje. Namen storitev in avtentičnost blagovnih znamk dobivata večjo veljavo. Trženje dodane vrednosti kot odgovor na potrebe in želje, pa so ključ do odločitve, pot do grajenja odnosa in zaupanja strank.
Veliko je neznank. Rečemo lahko, da živimo v času, ko se sprejemajo pomembne odločitve za našo prihodnost. Marketing v tem igra pomembno in odgovorno vlogo.